C’è una domanda che faccio a tutti, prima di parlare di qualsiasi altra cosa.
“Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro?”
Quasi tutti rispondono così:
“Perché sono bravo. Perché ci metto passione. Perché seguo il cliente.”
Tutto vero. Ma lo dicono anche gli altri.
Ed è qui che si perde la partita.
Trovarti non basta
Puoi essere in prima pagina su Google. Puoi essere consigliato da un’intelligenza artificiale. Puoi avere il sito più bello della tua città.
Se chi arriva vede la stessa cosa che ha visto dagli altri tre, sceglierà in base al prezzo. O non sceglierà affatto.
Farsi trovare è metà del lavoro. L’altra metà è farsi scegliere.
Cos’è l’idea differenziante
L’idea differenziante è il motivo per cui un cliente sceglie te, detto in una frase che si ricorda.
Non è uno slogan. Non è il prezzo più basso. Non è “facciamo tutto per tutti”.
È la risposta chiara alla domanda di prima.
Non devi essere il migliore. Devi essere riconoscibile: il primo nome che viene in mente per una cosa precisa.
Le 5 domande
Prendi un foglio. Rispondi per iscritto, non a mente. A mente è tutto chiaro. Sul foglio no.
1. Con chi ti confrontano davvero i tuoi clienti?
Non con chi pensi tu. Con chi hanno in mente loro.
Una psicologa pensa di competere con le altre psicologhe della zona. Spesso il suo cliente sta valutando anche un’app di meditazione, un libro, o il “lascio stare, passerà”.
Scrivi 3 o 5 alternative reali che il tuo cliente ha davanti quando decide.
2. Cosa promettono loro?
Per ognuna, scrivi la leva principale con cui si presenta: prezzo, velocità, esperienza, comodità, prestigio.
Ti accorgerai che molti dicono la stessa cosa. Ed è proprio lì che si aprono gli spazi liberi.
3. Cosa sai fare meglio di chiunque altro?
Una o due cose. Non dieci.
Non deve essere eccezionale in assoluto. Deve essere vero, verificabile e importante per il cliente.
Un idraulico che arriva sempre all’ora detta. Un’insegnante di inglese che prepara solo ai colloqui di lavoro. Un fotografo che consegna le foto del matrimonio in 48 ore.
4. Quale spazio è rimasto libero?
Metti insieme le risposte 2 e 3. Dove nessuno sta parlando, e tu sei forte?
È quello lo spazio da occupare. A volte è un tipo di cliente, a volte un risultato, a volte un modo di lavorare.
5. Come lo diresti in una frase?
Scrivi una frase che risponda a: “Perché proprio tu?”.
Semplice. Concreta. Che si capisce al primo ascolto.
Poi leggila ad alta voce a qualcuno che non ti conosce. Se ti chiede “cioè?”, va riscritta.
Tre esempi
- Un’estetista che non vende “trattamenti viso”, ma “la pelle pronta per le foto del tuo matrimonio, in un percorso di sei settimane”.
- Un consulente del lavoro che non fa “buste paga”, ma “il tuo primo dipendente assunto senza errori e senza sorprese”.
- Un personal trainer che non vende “allenamenti”, ma “tre sedute da quaranta minuti a settimana per chi lavora dieci ore al giorno”.
Stesso mestiere di tanti altri. Una promessa che solo loro fanno.
Il caso che conosco meglio: il mio
Quando ho messo a punto il Metodo Frank mi sono fatto le stesse domande.
Le alternative dei miei clienti erano due: fare tutto da soli, tra strumenti e tutorial, oppure affidarsi a qualcuno e aspettare, senza sapere cosa sarebbe arrivato.
Lo spazio libero era nel mezzo. Un percorso guidato, dove prima si mettono in ordine le idee e solo dopo si costruisce la presenza online. Dove vedi il risultato prendere forma e decidi tu.
Non era una cosa che sapevo fare meglio degli altri. Era una cosa che nessuno stava offrendo in quel modo.
Perché farlo prima di tutto il resto
Senza una risposta chiara a “perché proprio tu?”, ogni testo che scrivi sarà generico. Il sito, i social, la presentazione, perfino il modo in cui rispondi al telefono.
Con quella risposta, tutto diventa più facile: sai cosa mettere in evidenza, cosa togliere, a chi parlare.
È per questo che nel Metodo Frank si comincia da qui. Frank, l’assistente AI che ho ideato, ti fa queste domande una alla volta e ti aiuta a trasformare le risposte in un messaggio chiaro.
In sintesi
Non devi essere il migliore. Devi essere riconoscibile.
Cinque domande, un foglio, un’ora di onestà con te stesso.
E una frase che, quando la dici, fa rispondere: “Ah, è proprio quello che mi serve.”
Domande frequenti
Cos’è un’idea differenziante?
È il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere te invece di un’alternativa, espresso in una frase semplice e facile da ricordare.
Devo essere il migliore del mio settore per differenziarmi?
No. Basta essere riconoscibili per qualcosa di preciso, vero e importante per i tuoi clienti.
Il prezzo basso può essere un’idea differenziante?
Raramente conviene. Qualcuno può sempre fare un prezzo più basso, e chi sceglie solo per il prezzo cambierà fornitore alla prima occasione.
Quanto tempo serve per trovarla?
Per una prima versione basta un’ora di lavoro onesto sulle cinque domande. Poi va messa alla prova con i clienti e affinata nel tempo.
Dove va usata l’idea differenziante?
Ovunque ti presenti: nel titolo del sito, nella biografia dei social, nella presentazione a voce, nei preventivi. Deve essere la prima cosa che il cliente legge o sente.
Francesco De Leo
Marketing e comunicazione. Dal 2011 porto pennepersonalizzate.org in prima pagina su Google. Ho ideato il Metodo Frank per aiutare piccoli imprenditori e liberi professionisti a farsi trovare e scegliere online.
Vuoi farti trovare e scegliere online?
Con il Metodo Frank metti ordine nelle idee: chi vuoi raggiungere, cosa ti rende diverso, cosa dire e in che ordine. Poi la tua presenza online prende forma, guidata passo passo.
